ABC法則是什麼意思？
Always Be Closing（ABC）是一個用於描述銷售策略的激勵性詞語。它意味著一位銷售人員應該不斷尋找新的潛在客戶，向這些潛在客戶推銷產品或服務，最終完成銷售。
作為一種策略，ABC要求銷售人員要堅持不懈，但也要知道何時放棄並轉向其他潛在客戶。
關鍵要點
Always Be Closing是銷售界的口號，意味著銷售人員必須始終處於結束交易的心態，並使用必要的戰術。 這個詞語的起源是1992年大衛·馬梅特（David Mamet）編寫的電影《落日殺神街》（Glengarry Glen Ross），該電影改編自他的同名普利策獎獲獎劇作。 在現代，研究顯示，潛在客戶開發、客戶跟進和策略會議在銷售人員的工作中佔比較大的部分，而不是「結束交易」。
ABC法則的基本原則
Always Be Closing這個詞語在1992年的電影《落日殺神街》中廣為流傳，該電影由亞歷克·鮑德溫（Alec Baldwin）、阿爾·帕西諾（Al Pacino）和傑克·萊蒙（Jack Lemmon）主演，大衛·馬梅特（David Mamet）編劇，該片強調了銷售行業的黑暗、競爭激烈的一面。
在電影中，一位來自公司總部的積極代表被帶來激勵一群房地產經紀人，告訴他們要多賣房產，否則如果失敗就會被解雇。他發表了一場粗言穢語的長篇演講，指責銷售人員膽小和缺乏動力。他炫耀自己的財富和成功。
在他的演講中，他翻轉一個寫著「Always Be Closing」的黑板，並多次重複這個詞語。
然而，這次演講的效果适得其反，因为銷售人員為了達到銷售目標而使用了許多不道德的策略。
後來在2000年的電影《賣股票的房間》（Boiler Room）中，一位銷售培訓師在指導一位年輕股票經紀人時問他是否看過《落日殺神街》。然後，他開始考試他對Always Be Closing的理解。
Always Be Closing的有效性
這個詞語已成為銷售經理常用的一句口號，用來激勵他們的銷售團隊並強調堅持與潛在客戶的重要性。它提醒著銷售人員，他們與客戶潛在客戶的每一個互動都應該是為了推進交易的完成。
從建立初步關係的銷售過程到揭示客戶需求和產品定位，代表應該一直在「結束交易」的過程中，將客戶引導到只有寫支票是唯一合乎邏輯的地步。
然而，作為一個概念，Always Be Closing可能已經成為早期時代的遺物；精明的現代消費者對於銷售宣傳的影響力不如過去，因為在網絡時代，有關產品和價格的大量信息都是公開可得的。
現實世界的例子
儘管在大螢幕上可能很有趣，但ABC在現實生活中很少成功，原因有很多。
根據獨立研究和數據提供商CSO Insights在2018年的一項研究顯示，成功的銷售人員最多只花35%的時間實際進行銷售或「結束交易」。
該研究發現，潛在客戶開發、客戶跟進、策略和計劃會議以及行政工作佔據了他們絕大部分的時間。
根據InvestementNews.com的報導，研究表明ABC的心態正在失去其效果。21世紀的平均消費者比1984年（大衛·馬梅特的劇作獲得普利策獎）或1992年（電影發行時）的消費者更具有豐富的信息。現代消費者更喜歡在購買之前四處比較和研究。他們對於華麗的銷售宣傳不再像過去那樣容易受到影響。
因此，儘管Always Be Closing在過去的銷售環境中可能很受歡迎，但在現代市場中，它的效果已經減弱。成功的銷售人員現在更注重與客戶建立信任、提供價值和解決問題，而不僅僅是著眼於結束交易。
重要的是，銷售人員應該適應變化的市場和消費者行為，尋找更有效的銷售策略，而不僅僅依賴Always Be Closing這樣的口號。